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透过顶级主播刘涛:明星直播得凭真本事,没有捷径可言-产业互联网

11月11日,深夜1点,刘涛终于完成了这场长达11个小时的直播。

  11月11日,深夜1点,刘涛终于完成了这场长达11个小时的直播。

  这一天,刘涛在直播间中展示了近100件产品,而在整个双11期间,更是一力独撑7场直播,上百小时的工作量伴随着上千件商品的选品、播出、复盘,也让她成为双11中真正的“顶流”。

  毫无疑问,刘涛这份答卷交的掷地有声。“终于结束了,我都没有想过自己能够做到!”从今年5月和聚划算合作以来,即使是已经经历了25场直播,双11对于刘涛仍然是不小的挑战。

  她自认自己是个很热血的人,“我觉得拼搏奋斗的人生很积极,因为你必定在成长过程当中会有各种各样的收获和经验,对我来说这是一种成长”,很多时候,刘涛就是这样,不逞强,但倔强。

  不管在镜头前后,还是生活里外,这就是她。

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镜头里的刘涛和平常时日的她一样爽朗

01.期待被看到,期待对得起观众

  “双11还蛮有意思的,我自己也处于一个很亢奋的状态”,直播预售专场开启的当晚,刘涛对团队如此总结自己的心情。

  当把时间回拨到22天前,这时的刘涛刚刚开始她的双11历程。

  10月31日晚,和李佳琦、薇娅一样,刘涛的直播间被直接搬上双11开幕直播盛典主舞台。在聚划算精心设计下,刘涛本人变身成古装侠女,身穿一袭红衣,正式在“刘一一一一刀客栈”开张迎客。当天晚上,刘涛是最后离开的三位主播之一,刘涛觉得这样的直播新鲜又有意思。

  而没有人知道的是,刘涛当时嗓子已经非常吃力了,经纪人在旁边不停的用白板提示着下播,毕竟表演+直播足以让专业演员都感到不易。但是因为双11期间的货品数量暴涨,很多商家都期待刘涛可以帮他们多讲一点,多卖一点。

  “我必须要对得起每一个来直播间的商家,不能辜负他们的信任。”即使嗓子已经很难受,刘涛还是坚持逐一细心回答直播中网友的一切问题,如果有遇到比较新奇的问题会暗暗记录下来回去与团队复盘,整个团队下来都感叹:“涛姐真的太拼了!”

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和工作人员细心对直播内容

  而到了11月11日晚,随着双11近5000亿的战绩公布,刘涛直播间也迎来庆功尾声,这是她成为主播后的第一个双11,在直播间里上千万的消费者也和刘涛一起完成了这场大考。

  根据网络数据,当天直播销售额破亿,很多家居单品更是突破了千万销售。不可否认,刘涛已经成为明星主播行业的天花板之一。而刚走出直播间的刘涛,就开始呼喊团队进行复盘,这是她过去半年的常态,不管战绩再好,背后的细节一点都不能忽视。

  熟悉刘涛的人都知道,她的运营团队其实是来自阿里巴巴聚划算,他们承担了刘涛的现场导演,招商,选品,数据化运营等多个端口。

  这支超过20人的专业团队,有多年品牌经验的行业运营,有服务过湖南台的资深导演,还有从4A公司过来的营销硕士等,他们共同撑起了直播的大后方,和刘涛一起每天连轴转,让主播可以更放心的站在台前。

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  刘涛的日常直播基本上是5个小时左右,通常提前一个多月就会开始和选品团队核对初步名单。刘涛对品会对得非常细,大到品牌背景小到用户评论,还会随时对现场小二进行提问。

  而在此之前,聚划算团队还要再提早准备,包含核对价格,对比售卖优势以及增加赠品优惠,当这些商品放到刘涛面前,其实已经经过了2-3轮筛选。有时候,面对商家的临时变更以及刘涛对价格的要求,货品沟通甚至会持续到播出当天。“涛姐能放心地播出,前提是我们肯定要把准备工作给做好。”

  如果晚上8点开始直播,从下午开始刘涛就要开始做直播前的准备,包括妆发,彩排,也要给团队一点时间去调整细节,比如有些品可能比较常规,这时候就需要再去挖掘一些新的亮点。

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刘涛每场直播前都准备充足

  在这个时间里,聚划算团队还会和刘涛一起设计晚上直播的顺序,包含哪些品是可以连在一起卖,哪些需要增加现场互动和演示,晚上12点下播后,还有2小时左右的复盘。

  展现一场直播的时间投入是非常大的,而到了今年双11,这个工作量更是呈几何倍数增长,就连团队里经验最丰富的执行导演,也觉得特别特别累。但对于刘涛来说,其实是很享受这个探索的过程的。

  “如果能够完成大家的期待值,能够分享的更多,让大家收获更多,也挺好的。”

02.外面的声音很多,我得对得起自己

  在外界看来,刘涛已经是带货能力很强的艺人,但是伴随而来的压力也并不小。

  很多人看到越来越多的明星进场直播带货,会觉得艺人还有自己的本职工作,哪有可能沉下心来认真做直播。当团队的人看到这样的评论,都会忍不住想要反驳,但刘涛自己却反而很很坦然。

  “我清楚自己在做什么,也知道应该做什么。”

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直播间里每件好物,都是刘涛精挑细选出来的

  其实熟悉刘涛的人都知道,她的“叛逆期”很长,总是有很多勇气去尝试大家还在观望的事情。

  最近她新戏、直播不断,还抽时间录制了《了不起的姐姐》,她在节目最后写下了一句话,“与其在踌躇中枯萎, 不如在前进中绽放”。

  明星直播也好,普通主播也罢,本质回归到商业逻辑,即使是刘涛的国民度,一开始在直播间也没有太大优势,搞清楚商家和粉丝要什么,让自己真正融入直播才有机会一争高下。所以对于刘涛来说,明星入场能不能立得住,还得凭真本事,一场一场播,没有捷径可言。

  刘涛觉得直播最大的困难在于得长时间保持热情和投入,这点很锻炼人。但她不想把这件事复杂化、量化。她始终觉得每件值得挑战的事情,都可以用好玩的方式尝试。直播的过程,把性价比高的东西分享给大家,跟大家一起开心地聊天,本身就是好玩又有意义的事情。

  刘涛其实并不想随大潮把自己单纯定义为“打工人”,对于她来说,直播间像是一场朋友的聚会聊天,一个分享会,比起演戏,是一种更直面的一种现场感。“我觉得它是一个有趣的事情,会让我很享受很自如,但是同时面对用户也会更加的严谨,更加有责任心。”

  刘涛直播间可以说容错率非常低,作为艺人,她和团队标准是更高的,坚决不会允许在直播间出现纰漏,因为这代表着你会失去朋友们的信任。

  所以对刘涛来说,定位很明确:抛掉明星身份,下工夫,下时间,对得起观众。

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刘涛每场直播结束后会去回复一直关注她直播的粉丝

  “如果我的人生拍成电影,应该会是一部体育题材。诸如,拳击手、排球运动员”。刘涛觉得共通点在于,成长的过程里,他们都充满意志力,跌倒但是又不断给自己鼓励打气,不断地跟自我博弈。

  现在的刘涛会尽量不给自己太大的压力。面对挑战,她仍然会全力以赴,但同时,她也觉得 “有时候放慢脚步未尝不是一种做事的方式”。释放压力是一种调整,也可以让她更清楚知道自己想要的方向。适当的调整,然后再出发,未尝不是一件好事儿。

  “我不是只知道往前冲,我是理性和清醒地去拼搏的人。”

03.镜头内外的刘涛

  不管是在镜头内还是在镜头外,刘涛所展现的都是建立在真实的基础上,对于商品好就是好,有不足之处她也会如实说出来,让消费者对这个商品有更加客观的判断。

  在刘涛的直播间中更多还是还原真实,团队没有去强行建立刘涛的人设,而是更加顺意而行,因为大家知道直播间是一个很随机的环境,如果是刻意制造的,那一定无法打动观众。

  每次选品中有小零食,这场直播马上会变成刘涛的吃播展示,看刘涛嘬粉时停不下来又可爱的样子,你都忍不住也马上去下一碗泡面来边吃边看,刘涛自己也大呼“每逢吃播胖三斤”。

  刘涛和聚划算团队一直坚持的是,如果这个产品没有使用过,只是念台本,是绝对不可行的。因为真实使用后的感受呈现给观众,能达到的说服力和情感共鸣是明显不一样的。因为刘涛本人就是一个购物爱好分享者,她和普通的消费者,有着太多相似的购物经历,这让观众觉得亲近。

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刘涛倾情分享生活

  “直播有意思的地方正是因为它的挑战性,因为你要告诉大家,你为什么喜欢这些东西?大家是不是能和我有一样的感受?如何能够得到大家的共鸣?其实这过程也是挺有趣的”。

  对于刘涛来说直播就好像是一个人一台晚会,要调动语言表达能力,思维能力,当然亲和力也很重要。而她还关注的就是跟观众的互动能力,因为只有和用户有情感的勾连,才能获得他们好的反馈。

  镜头下的刘涛喜欢货比三家,有好的东西会想跟大家分享。她喜欢囤货,喜欢做收纳,懂很多生活小技巧,日常衣食住行常常安排得井井有条。即便有经纪人,有团队在身边,她很多事情都还是要亲自过一遍。像今年做直播,百余款货品,她都要试用,反复对比,排除,然后才选出认为最好的款式。

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  一方面是性格使然,一方面也是到了如今这年龄,刘涛知道哪些是自己和身边人最切身的需求,甚至被团队戏称为“行走的种草机”。

  “我长期在外工作,会有很多生活必需品跟大家互相分享,慢慢就养成这个习惯。每次别人问我如何保养,我就会直接配齐一套送给对方。”刘涛说。而这种分享方式到现在也随之变成她为直播挑选物品的基础。

  刘涛看重人与人之间的联系,而真心的分享,在她看来是特别稳妥和实在的方式。

04.未来可期,但需要做好眼前

  对于明星,大众总是容易为其贴上标签,有些是认知、有些是固化,但刘涛似乎越来不在意了。在她看来,人生是一盘大棋,不用被细枝末节干扰,无论是去创造,去改变,还是去承受,这都是探索的过程,她希望用无畏的心态去对待。

  很多人认为直播一定要有人设,有固定的状态,比如亢奋的神态,快速的语气,但刘涛不想要这样。她认为这些都不重要,重要的应该是保持真诚。所以她不只是为了卖货而卖货,她是在享受那种为他人争取到福利的快乐,是在分享物品里所关联的感受、情感时感受自己的价值。

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刘涛在直播结束后与工作人员大合照

  在《了不起的姐姐》里,有一段关于刘涛在直播前做准备工作的画面。客户要求刘涛直播时加一些预备好的夸奖产品的语句,刘涛当下就拒绝了,“太广告了,我要分享的是我自己的感受,而不是别人来告诉我该有什么感受”。

  对刘涛而言,直播不是表演,不是背台词,而是把自己的生活、态度更真实地放在他人面前,她享受这样的过程。镜头内外,只会有一个刘涛,是什么样子就什么样子。

  真诚,责任感,以及为消费者考虑的心,这大概也是聚划算选择刘涛成为官方优选官的主要原因。刘涛觉得:干一行爱一行专一行,有热爱才不荒废时光。

  二十几次直播下来,刘涛印象最深刻的还是第一场,在她看来,该说什么话,该换什么衣服,都是当下最真实的反应。她回忆道,“那次真的很紧张,出了很多汗,也许是因为没空调热的,也许是紧张的,但也有很大一部分是因为没想到大家会那么热情,让我也跟着兴奋和心潮澎湃起来。”

  从演员到歌手,到综艺、主持,再到今年的直播,虽然过程总有挑战,但到最后刘涛似乎总能拿出不错的成绩。就像她说的,“如果我不做演员,我可能做什么职业也都能做得挺好的”。

  女主播和女明星的快节奏切换,让刘涛也来不及思考太多,诚如她所说:努力扩展边界,未来太多可能,努力先把眼前事情做好。(文章来源:新周刊 ID:new-weekly)

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